化妆品直播带货指南：从提升话术开始

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做化妆品直播，最终目的是卖货。直播间里的粉丝是顾客，粉丝数量在一定程度上决定了直播间的销量。在开播的时候，如何让粉丝长时间驻留在直播间？在介绍产品的时候又该如何快速抓住粉丝的眼球呢？

一个漂亮的开场白非常重要。

一、做一个幽默有趣的主播

在很多年前，有人曾经做出预言，未来随着网络和硬件的发展、普及，每个人都将成为自己节目的主持人。现在，这个时代已经到来了，每个人都可以在自己喜欢的平台上，以自己喜欢的方式主持自己的节目。

每个人都有消磨时间的方式，而直播由于其便利性、独特性和时效性，成了很多人消磨时间的首选。大部分观众喜欢的自然是能给他们带来快乐的直播。

在做化妆品直播卖货时，一开场我们就要让粉丝觉得我们的直播是有趣的，能给他们带来快乐。因此，在开播前，我们必须去寻找、创造有趣的事情，即使本人在日常生活中并不幽默，也要想办法设置一些幽默有趣的环节，让直播变得有趣起来。

人们把这种为了有趣的节目效果而进行特别设计的工作称为「整活」。这个词听起来通俗，却直指直播的本质。「活」就是你的工作，就是粉丝需要的东西；「整活」就是「整」出来粉丝需要的、喜闻乐见的东西。

案例解析

某主播进入化妆品直播行业并不长，但带出去的货却不少。这是因为，她开播时的开场白和介绍产品时的开场白都充满了幽默感。

该主播在介绍一款防晒霜时是这样说的：「今天为大家推荐的这款防晒霜的优势非常明显，那就是防晒效果十分突出，以至于一些比较粗心的女生在使用它时产生了『困扰』。我有个朋友，她在擦这款防晒霜的时候没有摘掉眼镜。大家出去玩了一个下午，第二天所有人看见她都以为她被家暴了。她脸上其他地方的皮肤都是白的，只有眼镜下面没有擦防晒霜的地方被晒黑了。以前她也是这样擦防晒霜的，只不过颜色差异没这么明显。因为这款防晒霜，她算是彻底改掉了粗心的毛病。」

人人都喜欢幽默，但开场白的幽默不能是毫无意义的幽默。即便内容很幽默，但要是与我们推介的产品无关，不仅不会让粉丝满意，反而会因为前后风格的巨大差异而让后面正式介绍产品的话语显得有些无聊。

在开播之前，我们要根据本场直播的产品，事先准备一些大家喜闻乐见的段子，将产品与段子巧妙地结合起来，这样才能得到好的效果。

实战演练

场景 1

当介绍一款比较油腻、不适合油性皮肤的人使用的护肤品时，我们可以这样开场：「要说这款护肤品有什么缺点，那就是不适合油性皮肤的人使用。不过，问题也不算太大，我的皮肤就是油性皮肤，每次我用了这款护肤品，同事都会问我最近怎么吃得油光满面的。」

场景 2

在推介指甲油时，我们可以这样开场：「宝贝们，如果你们想选择一些颜色比较有个性的指甲油，譬如青色、紫色之类的，要尽量选看上去光泽饱满的，涂的时候要尽量涂满所有的指甲。我有一次只涂了大脚趾，朋友们见了都提醒我要小心点，别老是让门夹了脚。」

技巧点拨

技巧 1：自嘲是最安全的幽默

直播内容越贴近生活，主播就越需要精妙的幽默技巧。很多主播想给粉丝留下幽默的印象，但没有那么多时间去准备笑料，因此经常使用夸张或者不切实际的说法。这样的笑料虽然容易制造，但很可能会冒犯别人。我们要尽量选择自嘲的方式，不要调侃品牌，更不要调侃粉丝。

技巧 2：把握自嘲的尺度

为自己打造一个滑稽的形象的确能让更多的粉丝喜欢自己。但是，我们的目的不仅是让粉丝喜欢上自己，还要说服他们，让他们留在直播间，愿意购买我们推介的化妆品。因此，我们可以自嘲，但不能过于损害自身的形象，因为这可能会影响我们的说服力。我们要成为幽默的主播，而不是哗众取宠的小丑。

而且，夸张的程度也要把握好，有些笑料即便没有冒犯正在观看直播的粉丝，但人都有同理心，这些笑料可能还是会让一部分粉丝感到不舒服。把握好度是运用幽默时最重要的技巧。

二、产品预告不容忽视

主播最希望拥有的是数量庞大的粉丝，因为这些粉丝就是潜在的顾客。想要将一名粉丝从开播留到结尾，说简单不简单，但说难也不难。在开播的时候把产品预告做好，就能把粉丝的胃口吊起来。当粉丝对直播的产品充满好奇与期待时，自然赶都赶不走了。

案例解析

某主播是淘宝的当红美妆主播，主要做化妆品直播，她每场直播的观看人数高达上百万。该主播一周直播三次，而且每次都在固定的时间段，因此每次直播结束后，她都不做预告，她会在直播当天的开头做一个预告。比较特别的是，她不会直接告诉粉丝具体要推介什么产品，只告诉粉丝要推介的产品的品牌。

她做产品预告时经常会这样说：「今天要直播的化妆品品牌有……至于是这些品牌下的哪些产品，我先不说，等会儿正式直播的时候，我们一个个来揭秘。不过，我可以告诉大家，今天直播的产品非常特别，非常值得期待哦！」

该主播通过在产品预告中植入悬念，让粉丝在观看直播的过程中欲罢不能，仿佛是在拆礼物的包装盒，内心无比期待。案例中的主播所采用的预告方式非常简单，只预告了产品品牌，但却没有预告具体的产品是什么，这样的预告方式是很吊人胃口的。为了让粉丝更好奇，主播在预告中使用了「特别」「值得期待」这样的字眼，进一步激发了粉丝的好奇心。

实战演练

场景 1

在开播时，如果想要以产品类别为主题做产品预告，我们可以这样说：「今天直播的化妆品种类非常丰富，有护肤类、彩妆类、卸妆类等，每一款产品都是我们精挑细选出来的哦。」

场景 2

在开播时，如果想要以产品价格为主题做产品预告，我们可以这样说：「今天直播的所有产品，我们都为大家争取到了一个超大的优惠，真的是买到就是赚到。如果你今天没有守在直播屏幕前，那真是吃了大亏了！」

技巧点拨

技巧 1：突出记忆点

在直播的开头做产品预告时，一定要抓住一个要点——重点描述本场直播的内容。略微夸张的描述更容易引起粉丝的好奇心，激发他们对产品的兴趣。例如，如果我们的产品预告以效果为重点，那么只要预告产品有哪些效果即可，其他信息可以暂时不提。

技巧 2：让预告变成固定环节

预告这个环节如果缺少可看性，粉丝就会觉得这个环节是无意义的，是可以不看的。如果我们将预告变成固定环节，并融入自己的风格，使之足够有趣，粉丝就会期待预告的到来。

三、学会展现声音的魅力

在直播过程中，粉丝通过视觉获取的信息只占一少部分，大部分信息要通过听觉获取。如果我们的声音不清楚、吐字不清晰，粉丝就会因缺乏对产品的了解对我们产生不好的印象。

案例解析

某主播在介绍一款婴幼儿护肤品的时候吐字不清，导致部分听众听错了产品的适用年龄。这一失误造成了严重的后果：不少家长给自己的宝宝使用了该护肤品后，宝宝的皮肤出现了轻微灼伤。因此，该主播遭到了不少受害者的声讨。幸亏道歉和赔偿比较及时、到位，才令事件平息，否则愤怒的家长们必然会将该主播告上法庭。

不同的护肤品有不同的适用人群和使用方式，既有可以与之搭配使用的产品，也有不能与之搭配使用的产品。想要做好一名化妆品主播，在介绍适用人群和使用方法时必须要做到准确无误。

人的肌肤是很脆弱的，如果不当使用化妆品，可能会造成难以修复的损伤。如果因为吐字发音等问题引发事故，轻则会让主播的名誉受损，被迫结束直播生涯，重则会让主播吃上不必要的官司。

实战演练

刚刚介绍完一款护肤品，在向粉丝告知购买方式时，时间已经过了 0 点，我们可以这样说：「这款护肤品，明天 0 点之前下单都是有返利的。等一下，我看一下时间。时间已经过了 0 点，不是明天，是今天。也就是说

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，在×月×日 0 点之前下单都是有效的。大家也不要记是今天还是明天了，毕竟我们这场直播跨过了一天的时间。请各位务必记住，在×月×日 0 点之前下单才有折扣，过了这个时间就没有折扣了。我再次提醒一下，我们的活动时间截至×月×日 0 点之前。」

技巧点拨

技巧 1：尽量讲普通话

在介绍产品时，使用方言的确能让当地的粉丝产生更多的亲切感，营造出一种「接地气」的感觉。但是，方言的受众很窄，因此，主播在绝大多数情况下要尽量讲普通话。

有时候，为了追求节目效果，在介绍产品的使用方法时，可以先用方言说一遍，再用普通话说一遍，以保证观看直播的观众都能听清楚，这样就能避免误导粉丝。

技巧 2：讲普通话时避免夹杂地方腔

我国地大物博，每个地区都有一种甚至很多种方言，因此很多人在说普通话的时候会不经意夹杂地方腔。主播要意识到，直播间的粉丝来自天南海北, 无法保证每一位粉丝都能听懂带着地方腔的普通话。为了避免不必要的麻烦, 直播的时候尽量不要带有地方腔。

除了吐字清晰, 主播还需要注意语速和语调。大部分主播在直播之前都会做功课，他们把需要传达给粉丝的产品信息背得滚瓜烂熟。不过，在直播的时候, 很多主播的做法是一股脑把所有信息都倒给粉丝, 不管粉丝能否及时消化。直播当然要以粉丝为中心。在完全了解产品信息的前提下，我们要用恰当的语速、语调把重要的信息更好地传达出去。

案例解析

某新人主播在直播时非常紧张，担心自己忘记产品信息, 于是一股脑将产品信息倒给粉丝：「这款产品是××品牌的眼霜, 含有××精华素，只要每天早晚使用两次就能保证眼角的肌肤青春靓丽。眼角有了皱纹也不要紧, 长期使用这款眼霜不仅可以紧致眼角肌肤, 还能去掉皱纹。经常熬夜的人还可以用它去掉黑眼圈, 只要每天晚上睡觉之前 20 分钟涂上按摩 5 分钟, 就能减轻黑眼圈。现在只要在××网搜索『××旗舰店』即可购买，接下来的三天都有 8.8 折的优惠……」

主播在介绍产品信息时没有停顿, 不换气说完了一大段。在她介绍到一半时，粉丝不断留言询问主播「什么精华素」「一天用几次」「怎么去黑眼圈」「按摩多少分钟」「怎么购买」「什么折扣」等问题。

主播介绍其他产品时也是如此。她每介绍完一件产品，都要花大量的时间回答粉丝的问题。等一连串的问题回答完了，直播的节奏也完全乱了。原本计划好的内容没能全部呈现给粉丝, 销量十分惨淡。

直播销售在与观众互动这一点上有着得天独厚的优势，但如果主播讲话时语速太快，这种互动上的优势就荡然无存了。

案例中的主播在介绍产品的环节与粉丝没有任何互动，粉丝跟不上主播的节奏, 他们想要与主播互动却又插不进话去。最终结果如何呢？自然是一大段话都白讲了。因此, 与其一股脑把信息倒出去之后一个个回答粉丝的问题，不如放慢语速，有节奏地讲一遍。

实战演练

场景 1

在介绍产品的优惠信息时, 我们可以这样说：「我们今天介绍的产品都是××品牌的。除了这款明星产品, 其他护肤品也可以去看看。从今天开始到这个星期结束，该旗舰店全场 7 折起。（提高音调，降低语速, 一字一顿）全场 7 折起！（加大音量）大家千万不要错过！」

场景 2

在为某品牌化妆品专卖店卖货时，我们可以这样说：「（降低音调、音量）现在这款产品只在咱们直播间有活动, 我小声点说, 别让他们店里的其他客人听见了，以免影响他们的生意。你们要买就抓紧, 活动时间短, 数量也不多了。」

技巧点拨

技巧 1：语速和语调要匹配

语速和语调要匹配, 改变语速的同时也要注意语调是否需要变化。如果只调整语速，但语调始终保持不变，那么声音听起来就比较呆板机械，即便能很好地将信息传达给粉丝，也很难让粉丝喜爱主播。

声音是一位主播最重要的武器之一, 也是主播提升个人魅力的关键点之一。内容与表现方式同样重要, 除了产品，主播的个人魅力也是影响粉丝消费意愿的关键因素。

技巧 2：加快语速和拉高声调要循序渐进

加快语速、拉高声调能让声音听起来更加振奋人心，但是, 一定要注意在快语速、高声调之下粉丝能否很好地理解我们在说什么。加快语速、拉高声调最好逐步进行，这样更容易产生递进效果，将信息传达到位。备案号:YXX1A2ReOlzhOJnO8DIovb2...